Damit Netzwerken erfolgreich funktioniert, müssen Ihre Kontakte ständig und überall an Sie denken, sobald aus irgendeinem Grund ein Stichwort fällt, das zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt.
Wenn Sie schon mal ein Haus gebaut oder renoviert haben, kennen Sie sicher die Situation, dass Ihnen der Fußbodenleger auf Ihre gezielte Nachfrage hin problemlos einen Maler, einen Fensterbauer oder bspw. einen guten Schreiner empfehlen konnte. Gerade in der Baubranche ist diese Mundpropaganda nach wie vor die wichtigste Werbeform überhaupt. Da sich die jeweils spezialisierten Handwerker relativ oft auf den Baustellen treffen und nicht selten auch direkt miteinander arbeiten, kennt man sich und kann die Arbeit des Anderen gut einschätzen.
Unser Gehirn ist so “programmiert”, dass es in “Schubladen denkt”. Wenn Sie bspw. eine gute Erfahrung mit dem Handwerker xy gemacht haben, wird sozusagen diese positive Information wie auf einem Zettel geschrieben zusammen mit dem Bild des Handwerkers in der Schublade “Handwerker xy” abgelegt. Werden Sie dann eines Tages von irgend jemanden auf den Handwerker xy angesprochen, öffnen Sie im Gehirn diese Schublade und Sie lesen den Zettel “gute Erfahrung gemacht bei…”. Das nehmen Sie dann zum Anlass, um eine positive Empfehlung abzugeben.
Diese Schubladen nenne ich Ankerpunkte, denn sie müssen immer wieder aufs Neue “verankert” werden. Je öfter die Schublade geöffnet wird – und im optimalen Fall ein weiterer Zettel mit einer weiteren positiven Information hinein gelegt wird – je präsenter ist der positive Erinnerungswert an diese Schublade.
Im Falle des oben genannten Beispiels mit den Handwerkern ist der Ankerpunkt also durch das tägliche – positive! – Miteinander derart fest verankert, dass es keiner langen Überlegung bedarf: die Empfehlung ist schon beinahe ein Reflex.
Selbstverständlich kann es auch mal vorkommen, dass in einer Schublade ein Zettel mit einer negativen Nachricht hinein gelegt wird – weil Fehler nunmal jedem passieren können. Sind in der Schublade allerdings schon viele “positive Zettel”, fällt das Negative kaum ins Gewicht und man sagt sich, “naja, war halt ein Ausrutscher aber sonst war ja immer alles perfekt” und schon ist der “Vorfall” vergeben und vergessen. Ist die Schublade allerdings noch leer und als Erstes kommt eben dieser negative Zettel in die Schublade – ist dieser “erste Eindruck” nur mit großer Anstrengung wieder ins Positive zu bringen.
Deshalb sollten die Ankerpunkte für Ihre Produkte und Dienstleistungen bei Ihren direkten Kontakten immer bestens verankert sein, damit Ihr Kontakt reflexartig weiß, auf welche Stichworte von Dritten “Ihre” Schublade geöffnet werden muss.
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